Totul despre marketingul multicanal

In trecut, companiile se concentrau pe un singur canal de distributie (cunoscut sub numele de „canal unic”) pentru a-si vinde marfurile: o masina second-hand putea fi cumparata de la o reprezentanta din centrul orasului, painea putea fi cumparata de la brutaria de pe colt si setul de ceai antic de la magazinul de la distanta putea fi achizitionat doar prin telefon. Furnizorul, asadar, era cel care decidea unde, cand si cum puteau fi obtinute produsele si serviciile sale. Dar, odata cu trecerea timpului si evolutia digitala, s-a produs o schimbare in canalele existente si au aparut altele noi, precum comertul electronic si cumparaturile mobile.

Odata cu noile tehnologii ale informatiei si comunicatiilor, obiceiurile de consum s-au schimbat. Alaturi de o gama larga de produse si un serviciu disponibil 24 de ore din 24, cumparatorii au inceput sa solicite o mare varietate de canale de distributie pentru a-l putea alege pe cel care li se potriveste cel mai bine. In consecinta, companiile care doreau sa ramana competitive au fost fortate sa inceteze comercializarea produselor lor printr-un singur canal. Asa se naste marketingul multicanal, dar ce inseamna mai exact acest termen?

Ce este marketingul multicanal?

Marketingul multicanal (marketing multicanal), cunoscut si sub denumirea de strategie multicanal, este o abordare adoptata in strategia de comunicare si vanzari a companiilor care isi propune sa ajunga la potentialii clienti folosind mai multe canale de comunicare simultan. Din punctul de vedere al clientului, aceasta abordare face posibila contactarea unei companii in diverse moduri pentru a afla despre produsele si serviciile pe care le ofera si in cele din urma pentru a le achizitiona.

In linii mari, diferitele canale de vanzare includ:

  • Sucursale producatoare
  • Puncte fixe de vanzare (magazine, centre comerciale)
  • Vanzari itinerante (puncte de vanzare mobile, vanzatori ambulanti, agenti comerciali)
  • Vanzari prin catalog si vanzari prin posta
  • Teletienda
  • Achizitii prin Internet/online
  • Achizitiile mobile (au fost un factor determinant pentru avansarea marketingului multicanal)

O companie care isi concepe vanzarile pe baza diverselor canale raspunde cerintelor consumatorilor, vizand sa devina independenta de caile traditionale si sa le poata alege pe ale lor pe baza propriilor standarde (nevoi de confort si informare). Principalul obiectiv al marketingului multicanal este deci maximizarea performantei fiecaruia dintre canalele oferite , adaptandu-le la nevoile specifice ale publicului tinta. In cazul vanzarilor cu amanuntul in magazine fixe, de exemplu, clientul se asteapta sa fie sfatuit de un functionar, in timp ce in vanzarile online cel mai important este sa ofere o politica de pret atractiva si eficienta in timp.

Intr-o strategie multicanal, toate canalele sunt independente si se adapteaza la cerintele grupului tinta respectiv.

Definitie

Marketingul multicanal este o strategie de comunicare si vanzari prin care o companie doreste sa ajunga la potentiali clienti prin diverse canale de comunicare (cu publicitate, informatii, produse si servicii). Ca rezultat, clientii isi pot alege canalul preferat pentru a afla despre ofertele unei companii, pentru a cumpara produse si pentru a comunica cu ei.

Avantajele unei strategii multicanal

Marketingul multicanal, caracterizat prin flexibilitatea sa, contribuie la satisfactia utilizatorilor si, in consecinta, intareste loialitatea clientilor . Datorita aparitiei de noi canale, este posibil sa ajungeti la audiente care anterior, prin strategia unui singur canal, nu puteau fi atinse. De asemenea, aceasta strategie ofera posibilitatea deschiderii de noi zone de afaceri in care sa comercializeze noi produse si servicii si sa se repozitioneze in piata. Pe termen lung, o strategie multicanal poate creste veniturile unei companii.

Aceasta abordare cu mai multe fatete a devenit in cele din urma norma , si chiar si intreprinderile mici si mijlocii au cedat marketingului multicanal pentru a tine pasul, oferind gama lor de produse online, precum si in magazinele lor fizice clasice. Numai in acest fel pot evita pierderea clientilor in fata concurentilor lor.

Dezavantajele unei strategii multicanal

Daca comunicarea, publicitatea, distributia si vanzarile se desfasoara prin diferite canale in loc de unul singur, este nevoie de o logistica mai complexa si un grad mai mare de control . Se poate intampla ca daca diferitele canale sa nu prezinte o imagine corporativa omogena, potentialul client sa devina iritat si sa nu distinga daca produsele si serviciile oferite apartin aceleiasi firme.

Un alt dezavantaj al marketingului multicanal este ca diferitele canale de vanzare coexista, dar nu sunt interconectate in ceea ce priveste organizarea si tehnologia informatiei. Neoferind clientului posibilitatea de a trece de la un canal la altul in timpul aceleiasi tranzactii (de exemplu, in cazul clicului si a colectiei convenabil), acesta ne poate abandona in favoarea concurentului nostru, care ofera o experienta completa de cumparaturi. .

O alta problema de luat in considerare este cea a „ canibalizarii” . De exemplu: utilizatorii pot semna contracte DSL prin telefon, online sau prin intermediul afiliatilor furnizorului de servicii. Intr-o strategie multicanal, fiecare dintre canale functioneaza pe cont propriu, astfel incat functionarul care ofera consiliere clientului in magazin sa nu beneficieze de contractul pe care potentialul client il poate semna ulterior prin intermediul site-ului. In acest caz, am vorbi de un efect de canibalizare, intrucat afacerile si, prin urmare, vanzarile, se deplaseaza partial sau total de la un canal la altul. Multi proprietari de magazine, de exemplu, se tem ca clientii vor trece de la magazinul fizic la magazinul online, desi cu cifre acest lucru poate fi coroborat doar intr-o anumita masura.

Unele studii reflecta, de fapt, o imagine complet diferita. Acestia afirma ca consumatorii folosesc mai mult internetul ca optiune de informare si ca 49% dintre consumatorii spanioli apreciaza posibilitatea de a vedea si atinge un articol inainte de a-l cumpara, ceea ce este cunoscut in randul profesionistilor drept efectul ROPO.

Marketing multicanal: exemple pentru o strategie

Strategia multicanal se aplica mai ales, dar nu exclusiv, in retail si in sectorul B2C, desi in acest context exista adesea o legatura intre instrumentele online si offline . Multi mici intreprinzatori au, in afara de magazinul fizic, un magazin online care, de regula, are o gama de produse mai completa decat magazinul fizic in sine. Aceasta inseamna ca chiar si bunurile care sunt rareori solicitate pot fi livrate la timp si in limita bugetului.

Ambele canale au, datorita caracteristicilor lor inerente, propria lor structura de costuri si politica de preturi. Acest lucru este daunator deoarece clientul cauta o experienta de cumparaturi cat mai omogena. O solutie ar fi sa oferi aceleasi preturi pe ambele canale, dar sa faci publicitate online cu oferte speciale. De asemenea, trebuie sa existe sinergie intre canale : buletinele informative prin e-mail se pot referi la oferte din magazinele fizice, iar vanzatorii pot oferi informatii despre magazinele online.

Un exemplu de strategie multicanal este cel al Nespresso . Raspunzand cerintelor consumatorului spaniol care inca pastreaza un atasament fata de achizitia fizica, Spania este una dintre tarile cu cele mai multe magazine Nespresso din lume. 

Marketing multicanal: diferente cu marketingul incrucisat si marketingul omnicanal

Pentru vanzarea care se efectueaza prin diverse canale exista termeni diferiti . Multichannel este, fara indoiala, clasicul, cel care a fost folosit cel mai mult si cel mai folosit. Pe langa termenii indoielnic tehnici de „comert fara linie” si „comert peste tot”, au fost stabiliti si altii, cum ar fi cross-channel si omnicanal, a caror diferenta cu marketingul multicanal consta in detalii.

Diferentele cu marketingul cross-channel

In timp ce in marketingul multicanal, fiecare dintre canalele care intra in joc este independent de celelalte, in abordarea cross-channel, toate sunt strans integrate , permitand astfel o experienta globala de cumparaturi. In acest fel, clientul poate afla despre un anumit produs in magazinul fizic, il poate cumpara online si il poate ridica de la una dintre subsidiarele companiei prin optiunea click and collect. Aceeasi gama de produse, sau cel putin o parte a acesteia, poate fi gasita in toate canalele de distributie disponibile. Pentru a implementa un plan de cross-marketing, exista o cerinta esentiala: sa existe o baza de date consistenta, gestionata centralizat si accesibila in orice moment, cu informatii despre client si inventar.

Diferentele cu marketingul omnicanal

O strategie multicanal ar trebui sa ofere cat mai multe optiuni posibil pentru a ajunge la toate grupurile tinta relevante. Abordarea omnicanal se doreste, asa cum sugereaza si numele, sa fie prezenta in toate canalele existente cu masuri de marketing („omni” inseamna „totul” sau „pretutindeni”). In acelasi timp, trebuie sa existe o relatie stransa intre canale, astfel incat clientii sa le poata folosi impreuna si in paralel. Astfel, abordarea omnicanal cuprinde toate avantajele marketingului multicanal si ale marketingului cross-channel intr-un singur concept.

In concluzie

Desi exista multi agenti de marketing mici care sunt sceptici in ceea ce priveste marketingul multicanal (de asemenea, marketingul cross-channel si marketingul omnicanal), un lucru este clar: daca clientul nu este contactat prin canalul sau preferat, va recurge, pentru comoditate, la concurenta , care isi va creste astfel puterea in reteaua de distributie. Din acest motiv, pentru anumite sectoare, produse sau companii este de o importanta vitala sa fii omniprezent prin eforturi de comunicare, publicitate, distributie si vanzari. Companiile mici si mijlocii, carora le lipsesc posibilitatile tehnice de a realiza o baza de date consecventa si centralizata a clientilor, ar trebui sa urmareasca cel putin o strategie selectiva multicanal., unde minim este sa ai un magazin fizic si un magazin online.

Ce este marketingul de gen?

Barbatii si femeile sunt diferiti: acesta este un fapt pe care publicitatea nu l-a trecut cu vederea. Deloc surprinzator, cercetarea de gen in marketing capata din ce in ce mai multa relevanta. Acum, ce se intelege sub eticheta de marketing de gen si cum functioneaza aceasta strategie? Este o garantie a succesului?

Mix de marketing: strategia corecta catre succes

Pentru a va pozitiona mai bine produsul pe piata, aveti nevoie de un plan de marketing bun. Profesionistii din acest domeniu vorbesc despre mixul de marketing pentru a se referi la ansamblul de actiuni desfasurate pentru comercializarea unui produs. Descopera alaturi de noi care este mixul de marketing si care sunt instrumentele pe care acesta le ofera (de exemplu, in cadrul celor 4 „P” de marketing).

Care este viitorul marketingului outbound in era Internetului?

Este marketingul extern un model invechit? Modul traditional de a atrage atentia unui client asupra unui produs este din ce in ce mai putin relevant in era Internetului. In schimb, sunt oferite oferte informationale pe care potentialii clienti le pot descoperi si raspandi din proprie initiativa ca continut viral. Cu toate acestea, antreprenorii nu ar trebui sa abandoneze publicitatea clasica. 

Ce este marketingul omnicanal?

Definitia marketingului omnicanal poate parea simpla: utilizarea de catre client a diferitelor canale oferite de un furnizor in timpul tranzactiei comerciale. Acestia vor fi apoi serviti prin dialog marketing si incurajati sa faca achizitii suplimentare. Termenul omnicanal este pe buzele tuturor si multe modele de vanzari precum click and collect fac parte din el.